扎堆卖保险卖保险,第一步要“唤醒客户”,找出客户身上的风险点,再推荐产品,堵住风险。这是做保险经纪人一年来,叶佳总结出的经验。身份不同,风险点不同。叶佳举例,单身女性要买养老年金险,“活得越久领得越多”,而家里的经济支柱应该买寿险——“你们家现在这样子,两个小孩,老婆又不工作,(你)一个人上班,好危险的。”去年5月,在银行工作10年的叶佳离开南方一家国有银行网点的厅堂营销岗,转做保险经纪人。起初,她给亲戚群发计划书,建筑师表哥回她:“你不要找我,我没有钱。”培训后,叶佳才领悟,保险不应该这么卖,“要产品后置,需求先行”。新目标是位银行的前同事。消息发过去,焦虑传递到屏幕那端——家里的经济支柱一旦倒下,育儿重担压在妻子身上,光私立学校学费就是20万一年。对方接过话问,那该怎么办?叶佳开始介绍某种定期寿险,并根据对方财务状况,加杠杆算出保额,卖给他一份寿险和重疾险。每开一单,她能从保险经纪公司获得几百到上千不等的提成。无底薪,绩效、佣金和管理津贴等构成了叶佳的收入。做保险一年多来,她积累了70多位客户,有一个五人团队,年薪超30万,自称是“职业生涯最多钱的一年”。她讲述,在银行的最后一年,因为业绩不佳,年收入从20多万降至不足10万。据财新报道,2016年前后,银行业就出现了降薪征兆,2020年后,降薪变得更为普遍。根据2020年上半年各大银行年报中公开的人均薪酬统计,36家A股上市银行支付给员工的现金,相比去年同期下降了5.9亿元;六大行中,邮储银行下降了13.8%;交通银行和建设银行的薪资降幅超过6%。今年7月,招联首席研究员董希淼在《第一财经》刊发的报道中提出,近年来,银行员工的工资中,绩效薪酬的比重在不断上升,薪酬总量受绩效影响增大;银行作为金融机构,薪资和整体的经营业绩关联紧密,“在银行业利润增速有所走低、资产质量面临压力等背景下,银行员工薪酬水平受到影响在所难免”。离职后,叶佳在朋友的公司里做财务。去年,在帮外甥买保险的过程中,她接触到一位保险经纪人,听对方介绍,这一行能给客户提供不同的保险产品组合,是为客户着想。后来在社交平台上,一位身着粉色套装、妆容精致的保险经纪人也吸引了叶佳——这份工作“获得百万收入的可能性大过于其他行业”;虽然没有底薪,但也是份“稳定的工作”,只要“你的目标是稳定的”。从育儿到医美,两人聊了很多,叶佳被引荐到粉色套装经纪人团队做兼职。引荐人多次请她参加培训,帮她缴1000多学费,号称从业三十年的主讲人,分享了和客户结缘的故事,这改变了叶佳的印象。培训后,她辞掉财务工作,成为全职保险经纪人。●资料图,源自视觉中国。她租了个工作室,每天上午和团队同事聊进展,下午去见客户。约不到人就“搞创作”,写文章或拍短视频,发到社交平台上引流。公司教她打造靠谱人设,把朋友圈当展示窗口,一天发上六七条,内容不限于产品介绍、财经新闻,还要晒娃,分享日常,总之就是要“一直蹦跶”,让人想到保险,就想到自己。叶佳说,一些保险经纪人会隐瞒身份,把自己包装成养老规划师、财富规划师,她没有这么干。转行一年来,有好几位银行柜员和小主管来咨询她,眼馋这份“不坐班、没有考核压力的工作”。在一家大型寿险公司区域营业部负责人张凡的观察中,银行人转做保险的趋势前些年就已发生。2015年后,张凡的团队开始有银行人加入,最多的时候有20%。那时候,保险团队很青睐银行背景,张凡介绍,来应聘的银行理财经理,大多是985名校毕业,漂亮的销售业绩,允诺的客户资源,听起来很稳。近一两年,不少银行中后台人员也挤进卖保险的赛道。37岁的刘科毅是其中一员。他介绍,中后台是柜员、厅堂营销等前台岗“背后的人”。中后台要有过硬的专业能力,尤其是总行中后台,在业内被称为“内卷中的珠穆朗玛峰”。他们不背负业绩压力,收入波动小,但如今降薪的趋势,也波及到了金字塔尖。刘科毅在深圳一家股份制商业银行总行做了3年产品研发,手握两所海外院校的硕士文凭。2022年,在没有正式通知的情况下,他的年终奖下调了三分之一。刘科毅记得,从那年开始,部门不怎么招新人了,裁员则从2023年开始。去年离开银行后,刘科毅打算休息一阵。无意中,他看到朋友圈一位分行前同事“官宣”成为保险经纪人。进圈子后,刘科毅发现团队里很多985硕士,引荐人是北大的,还有地产人、在职大厂人加入,“怕以后会被裁,不如先出来做着”。
一颗螺丝钉在黄金时代,银行工作被看作“金饭碗”。叶佳学财务管理,想过在银行干到退休。她喜欢“搞钱”,上大学时就批发衣服拿到宿舍推销。去国有六大行的网点上班,就是要赚钱,叶佳目标明确。一进银行,她就研究考核方案,专做奖金高的指标——网银开一个50块,别人嫌麻烦,叶佳抢着做,成了业绩前三。一年后,她从柜员调岗做厅堂营销,和客户聊资产配置,取得信任后,就找机会推销保险或信用贷,这都有奖金。2019年,叶佳到村里逐户拜访,推广ETC(电子自动收费系统),下班后去小区摆摊、到办公楼扫楼,还在朋友圈发儿子的照片,上面写:找我妈咪办ETC。靠这项指标,她拿了两万多奖励。叶佳自述底薪4000,是奖金让她的年收入达到20多万,超过了做财务的同学。工作还清闲,每天六点准时下班,和朋友逛街。做柜员时,叶佳负责贵宾窗口,接待老板或公司财务。坐在玻璃窗后面,叶佳觉得不用出门就能学到很多。她生活在一线城市的郊区,客户到郊区开工厂,“人家比我们高级”。●资料图,源自视觉中国。为什么这份工作不好干了?叶佳说不清其中缘由,只记得2020年起,大厅每天挤满咨询限额、冻结的客户。那年10月,为打击电信网络诈骗,各大银行对单张银行卡每日交易限额推出了规定。叶佳的网点在工业园区,她的讲述中,来的多是打工者,气就撒在银行员工身上,质问为什么银行卡会被冻结?在还有人因为社保缴纳时间不足,没法开卡,用身份证扔向同事的脸,情况棘手时,副行长和经理要到大堂出面协调。开卡数量受限,叶佳也开始抱怨——以前一天能开100张,开了卡才能“圈粉”,拉客户进群,搞好关系,后来那套都做不了。她的时间被琐事填满,下班后要去学习限卡的不同模型,微信置顶聊天都是工作消息,“突然之间就开会,搞什么行动”。叶佳没时间再去圈粉推销,“产生不了计价,觉得自己很没用”。去年8月,银行职员“自尊心低到谷底”的话题冲上热搜。一位江苏IP的“银行人”留言:“自从有账户限制,没有一天日子是好过的。”还有一位河南网友发帖称,“被顾客骂,被行长骂,被主任骂”,后面加上三个大哭的表情。为维持“水面的平静”,叶佳会给一些不好惹的客户取贵宾号。如果是小孩太吵,她会拿零食,“塞住他的嘴巴”,这也挡不住投诉。外界压力也在不断加码。据叶佳所述,总行下达的存款指标只增不减,遇到客户突然划走大量存款,任务就完不成,员工拿到的奖金会减少,“但上面不会考虑这些问题”。拉存款是银行一线员工常见的指标,多名银行人透露,存款在各支行和网点间的分布并不均衡,有些网点能达标,也有网点揽储困难。每日经济新闻去年8月曾有公开报道,有银行职员会通过找黄牛、买存款的方式完成任务。早在2016年,财新就刊文称,在经济、利率下行,不良资产持续攀升的背景下,“银行利润的高速增长难以为继”。加上互联网金融产品冲击,很多人把钱存进“余额宝”“零钱通”,或使用“花呗”办理小额贷款,银行的利润空间更加收紧。多名银行人讲述转行经历时提到,银行就此拉开“全员营销”的序幕,不仅销售岗,柜员也要推销产品、拉存款,办ETC,只要指标下来,硬着头皮就得上。在叶佳的体验中,无意义的指标越变越多,比如要求客户下载手机银行。因为下载率低于50%,叶佳曾在下班后到总行接受督导的质问:“别人都可以,为什么你不行?”●资料图,源自视觉中国。作为中后台员工,刘科毅更能感受到紧迫。如果一家银行研发了他所在业务线的SaaS产品(软件产品服务),他很快就会接到任务,要求他在几个月里完成研发。刘科毅解释,基层指标变多是因为每条业务线都在推出新产品,都依赖一线推广,完不成会被点名。在刘科毅所在银行,他记得是从2019年开始研发财务软件的。起初找外包,之后为减少成本,就由银行员工接手,这引发的问题是,资源配置不足。刘科毅是“代发”业务线负责人,除了研发、测试,还要培训分行、招标、运营,甚至设计海报。平日,他要时时回应一线反馈的问题,一个人对接六七百人。但要想解决问题,又要协同多部门,不能独立完成,虚无感在问题的悬置中产生。每天上午他给领导汇报,下午对接一线,一整天很忙,但回想起来,却不知道究竟做了什么。进银行前,刘科毅想通过工作了解企业需求和运作模式,有过创业的想法。但手头工作杂乱,他顾不上这份初衷了,“就是颗螺丝钉”。
“高级一点的牛马”,中年出走刘科毅在35岁那一年发出疑问:人生的意义是什么?工作首先被他排除了,“很难做出大成就”。晋升也失去吸引力,因为领导也加班。况且中后台想升职,要先去分行,“最后能不能回总行,谁都说不准”。刘科毅说,工作没前景,家庭也没顾好。离职前半年,他忙着研发新项目,回家松懈下来,容易管不住脾气。早上送孩子上学,会忍不住催,因为迟到会扣钱。下班后,在家加班,如果女儿来找他,他也会不耐烦。妻子注意到了,提醒他不要对孩子这么凶。去年上半年,刘科毅夫妻双方老人都回老家办事,孩子没人带。权衡后,刘科毅决定从银行离开,陪孩子,也休息一阵。“去能力化”,是34岁的杜皓峰对工作的最大感受。作为柜台主管,他的日常是:每天早上7点穿过马路,从网点门口一个不起眼的柜子抽屉里拿出遥控钥匙,把卷闸门打开。开门、早会、工作、晚会、关门。工位在营业室靠窗的一个角落,电脑入行后就没换过。每项固定业务有对应的交易码,业务流程每一步都是设置好的——点进去输入票据或者现金额,剩下系统自动完成,人要做的,就是“点一下”。每月固定报送的材料就套上个月的模版,改一改数据。他在成都一家农商行网点干了八年,工作第三年升做柜台负责人,处理复杂业务的授权、申请、跨部门协调,接待上级,给领导写材料。管理岗要唱红脸,比如有人没锁抽屉但没离开营业部,他不能心软,要扣光当月考核分。到了发工资的时候,账上只比普通员工多几百块,他自嘲是“高级一点的牛马”。跟父亲吐槽工作中的烦恼,父亲只一句话,“很正常,要习惯”。杜皓峰是通过母亲的关系,被塞进这家单位的。母亲在银行当了一辈子柜员,他早就知晓关系重要,没想过要大干一番,找个班上就行了。但2021年起,这个班让他“躺不平也卷不动”了。杜皓峰讲述,10人左右的团队,每季度贷款任务额是五千万;考勤也更严格,漏一次打卡,就要写说明,调监控;之前占大头的存款任务系数减半,增加贷款、基金、保险、理财等考核——这些曾经靠分行完成的任务,现在下放到各个网点,完不成就扣绩效和奖金,完成需要“天大的本事”。2022年9月,他索性离开银行,拿着刚到手的雅思7分成绩,改行去做家教老师。●资料图,源自视觉中国。综合自财联社、中国经济观察网数据,2023年六大行员工数,有三家减少,三家增长。业内人士指出,随着金融科技的发展,线下物理网点的关闭,银行业尤其是大行的人员稳步减少是大趋势。国家金融监督管理总局官网数据显示,2023年,六大行累计有773家下属机构网点宣布结业退出。至于增员的原因,某券商银行业分析师在财联社报道中表示,“可能和鼓励国企扩大招聘规模有关,一些银行进行了响应。另外,部分银行的金融科技人员也有显着增加。”2022年,在六大行工作的叶佳送走了不少同事,其中不少是中年人主动离职,理由无非是,“照顾孩子,之后做生意、开咖啡馆”。叶佳说,有双职工夫妻都想辞职,但丈夫先递了辞呈,女同事“留下来天天吐槽她老公”。人手不够,员工更没法休年假。领导交代她,要哄着新人,还要上心理课,了解00后的心理,“不能骂,不能安排苦的工作,来个新人你就要宠着”。但叶佳的徒弟来了4个月,就以“考到税务局”为由离职了。这件事戳到了叶佳,大学刚毕业时,她也考过税务局但失败了,叶佳讲到这里语气激动——她自认能力比徒弟强,也能考上。去年1月,她终于提了辞职,想考公。领导挽留她,在犹豫的一个月里,父亲突发脑梗中风住院。急性期的第一个月,叶佳每天早上六点起来做鼻饲,七点送到医院,中午在单位用破壁机给父亲做晚饭。丈夫做外贸工作,在加班后去医院协助,和母亲轮值。儿子在幼儿园没人接,留在保安亭,叶佳只好在上班间隙偷溜出来接孩子,放到亲戚家。状态在透支的边缘,叶佳经常头痛得睡不着,“这样下去,我们随便一个垮了,这个家就无法运转了。”如果不是父亲生病,叶佳觉得自己可能会在银行熬下去。表弟在贷款部上班,叶佳调侃,30岁又秃又有肚腩。表弟一周工作6天,夜里回家女儿已经睡了,“很辛苦,很想女儿”,叶佳说表弟。她总结,这是一份和时间赛跑的工作。也因为父亲生病,考公的想法就这么搁置了。她宽慰自己,现在做保险经纪人,时间自由,能有更多精力陪小孩。●叶佳照顾父亲时在医院拍的日落。讲述者供图。
刻板遇上新赛道保险业成了银行人用来兜底的选项。从一个坑里爬出来,一开始都会自觉幸运,但问题也会慢慢浮现。张凡供职于一家大型寿险公司,是一线城市的区域营业部负责人,他发现转行的银行人,只有不到三分之一的人能干下去,大多都撑不过几个月。张凡介绍,有人不知道信托计划是什么,也搞不清楚为什么理财产品不保本。面试中他会问,之前承诺支持的客户突然不支持了,要怎么办?有面试者坚定地说“不会”,只有少数人会有思想准备,张凡说。目前,张凡20多人的团队里只剩下一两个银行背景的,是在2019年左右银行降薪初露端倪时加入。他认为,那批人业务能力和认知水平不错,提早发现趋势主动寻求出路,跟这两年大环境下被动离职的不同。“实际上大多数人只是做一个螺丝钉,不断在做重复性、流程性的工作。”张凡分析,客户去银行本就有存取款需求,这时候说服客户购买短期理财产品是相对容易的;而保险要做10到20年的长期决定,容错低,客户压力大,银行惯用的话术就失灵了。转行碰壁,也有人开始后悔离开银行的决定。31岁的梁靖雯是一家股份制商业银行的派遣员工,从2022年开始,她除了要承受比在编员工低几千块的底薪,还失去了销售金融产品的机会——要有A类零售资格证,才能代销其他金融机构的基金、保险等金融产品,梁靖雯所在银行,在编员工才能考。她讲述自己当时的处境,只能靠推荐一些本行理财产品维护熟客,但没有绩效。而且,2022年11月,推行一项业务时,要求每人一个月内拓展一百个新客户,完不成要调去信用卡中心——那里劳务派遣工更多,要每天出去跑业务,薪资待遇也低。梁靖雯发着烧到处求人,只办下二十多户,剩下的靠找“中介”贴钱完成,每开一户200块。父亲劝她尽早离开,不要等中年被迫下岗,更找不到工作。梁靖雯随后离职,但“爽”感只持续了一小段日子。原先的岗位经历和业绩,一次次得到“不合适”的反馈,她开始意识到,自己的履历适用范围有限,把求职方向定位“总经理助理”,期望月薪5000。第一个伸出橄榄枝的是一家小型广告公司,但入职前夕,公司突然通知合伙人出状况,她的职位变成了出纳。换到另一家私企做总助,团建后,老板给她贴上标签,“不够活泼也不够主动”。她渐渐发现和老板行事风格的确差异很大——只发微信不打电话,会被骂拖进度,但为了赶进度,直接跟合伙人商议,又会被训不尊重。习惯了银行的规则,梁靖雯习惯了寻求规则上的完美,面对多变的情况,她感到无力。“被训练了8年的刻板,不是短时间就能改变的。”梁靖雯总结,之前在银行,所有的产品、亮点、话术,都经过合规总结后喂到嘴边,现在需要“主动”,她理解的主动,就是理解透了变成自己的话介绍给客户。公司平面设计辞职后,老板说服梁靖雯接手,自学设计软件,兼任新媒体运营。加班到夜里是常事,改到十一点多,老板不以为然,“你们银行出来的,应该很适应这种加班吧”。这些话不止一次传进耳朵,包括同事的流言,“肯定是干得不怎么样才从银行出来。”大半年,梁靖雯胖了25斤,腿上生出一道道红色肥胖纹。焦虑让她这才意识到,银行除了卷和消耗,还提供了一层“防弹玻璃”。她有些后悔莽撞辞职,想回去,但怎么也刷不到银行社招的消息。现在梁靖雯辞掉总助的工作,在家待了两个月。家人埋怨她,考公、考研上岸机会不大,年龄也是劣势,“在走下坡路”。体重上涨也引起非议:“一天到晚就是吃,你琢磨琢磨找个工作”。而家人给她推销的工作是:羊肉批发市场的记账员,水果店销售员,马路上的辅警……“别挑三拣四的,有个班上就不错了”。上个月,朋友推荐梁靖雯参加了一家保险经纪公司的早会,她发现很多人是海归,还有医院大夫做兼职,但没有底薪和五险一金,挣多少全靠能不能拉来客户。又是销售岗,她退缩了。得知叶佳转行做保险,银行之前的客户送了她一个貔貅,寓意是财富“只进不出”。叶佳的儿子今年六岁,她打算等儿子上学后,每天陪他晨读,还要把他的书桌放在办公桌旁。她对小孩有很高的期待,希望他过上更好的生活,靠脑子赚钱,不能进工厂。这两个月,叶佳忙着陪孩子过暑假,没有出单,新入职同事的单量已经超过她了。
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